本书以推销的失败为起点，详尽阐述了推销生涯中从失败到成功的心理历程和基本法则，内容丰富，条理清晰。本书既适合作为推销人员提升业绩的有益读本，也适合作为销售公司培训员工的经典教程。书中包括了深入浅出的理论说明和生动的案例分析，还有顶级推销员的现身说法，让人于轻松自然中开茅塞、除鄙见、增学问、得新知，真正分享推销冠军的成功秘密。

本书前言


特色及评论


文章节选
第1章 推销是勇敢者的游戏 ◆推销是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度有多.....

第一篇 从失败到成功的心理历程

第1章 推销是勇敢者的游戏

百里挑一的成功者


爱因斯坦说过这样一句话：成功是99％的汗水加1％的天才。


我们就借用一下这位伟大人物的箴言，把他的两个比例用到推销中来：推销员中有99％的失败者和1％的成功者。或许，这样说有点夸大其事。但是，无情的事实还是告诉我们，真正能够取得成功的推销员确实不多，即使1％的比例过于苛刻，生活中的成功推销员也不会多见——当然，我们说的是真正的成功者，顶级的推销员。


除了客观的事实之外，我们也可以听一听推销高手来自实践的感觉，也就是一种主观的判断。


罗伯特·帕克是美国一家计算机软件公司的推销员，他的业绩在公司里总是名列前茅，可以说他就是一名成功的推销员。帕克所在的公司大约有5000名推销员，如果你问他：“帕克，你们公司的推销员中有多少人算是富裕的？”他会告诉你：“答案会让你大吃一惊的。5000人中只有40人算是富裕的，其余的收入都是平平或者很糟糕。”


我们可以想一想他的答案。如果5000人中只有40人，那么这个比重就是0．8％，所以，按照他的看法，成功的推销员的比重还不到1％。至于那些获取终身成就者，更是凤毛麟角，少之又少了。


其实，不用去精确地计算成功者的比例，我们也都明白，做个成功的推销员确实不容易。推销事业就像是一座高山，大部分的推销员都爬不上它的顶峰，只有寥寥可数的一批人，他们不怕失败，充满了胜利的信心，克服了常人难以克服的困难，付出了常人难以付出的代价，在崎岖的山路上不畏艰难地长途跋涉，最终才到达了事业的巅峰。


推销员队伍就像是一座金字塔。在这座金字塔的底部，也就是最宽广的基础部分，是无数的失败者，他们或许连一般的业绩水平都没有达到，尽管他们也付出了汗水、痛苦和精力，甚至有的失败者付出的一切并不比成功者付出的少；顺着金字塔的底部往上走，算是塔的中部吧，这里是业绩平平者的大本营，在数量上，这个群体少于失败者的数目；再往上，就是那些光芒四射的成功者了，他们的人数非常少，但是这个小小的群体所完成的业务量可能是所有推销员业务总量的80％。这部分人是社会关注的焦点，如同皇冠上的明珠。每个推销员的梦想和光荣就是成为皇冠上的明珠。


要有一颗勇敢的心


推销是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中当然充满了困难和挑战，而且失败的可能又是如此之大，以至于人们都怀疑推销的效果，怀疑推销员真的能否以此为生。


对一个有志于从事推销的新人来说，了解推销事业的风险是很自然的事情。推销真的这么难吗？从事推销要冒多大的风险呢？在推销中取得成功的机会大不大？自己的性格适合不适合从事推销呢？推销能不能当成事业来干呢？诸如此类的问题……