本书以现代谈判学的基本理论为指导，结合现代管理学、语言学、逻辑学、传播学、心理学和交际学等不同学科的有关知识，就商务谈判理论与实务进行了比较全面和系统的介绍，主要内容涉及商务谈判的特征、分类、模式和原则，商务谈判的基本程序、方法、策略和技巧，并对谈判群体及其谈判心理、商务谈判的组织与管理、商人的谈判风格等内容进行了探讨。本书理论联系实际，实用性强，既可作为高职高专院校市场营销专业及相关专业的教材，也可作为广大在职商贸人员以及谈判学爱好者的学习和参考用书。

第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念与特征
1.2 商务谈判的内容与形式
1.3 商务谈判的类型
本章小结
思考与练习
第2章 商务谈判的原则与模式
2.1 商务谈判的原则
2.2 商务谈判的模式
本章小结
思考与练习
第3章 商务谈判准备
3.1 商务谈判的信息准备
3.2 商务谈判的组织准备
3.3 商务谈判方案的制定
3.4 商务谈判物质条件的准备
3.5 模拟谈判
本章小结
思考与练习
第4章 商务谈判人员心理活动分析
4.1 商务谈判心理简述
4.2 商务谈判需要与动机
4.3 商务谈判中的个性利用
4.4 商务谈判心理的运用技巧
本章小结
思考与练习
第5章 商务谈判开局
5.1 谈判开局的目标——谈判气氛
5.2 营造谈判气氛
本章小结
思考与练习
第6章 商务谈判磋商
6.1 报价策略
6.2 讨价策略
6.3 还价策略
6.4 心理气和地讨价还价
本章小结
思考与练习
第7章 商务谈判的终结与合同签订
……
第8章 商务谈判技巧
第9章 商务谈判策略
第10章 商务谈判的组织与管理
第11章 世界各国商人的谈判风格
参考文献