第一章 外贸业务员

第一节 外贸业务员的基本要求

第二节 外贸业务员的基本条件

第三节 业务员进修

第二章 外贸业务中的涉外活动

第一节 外事纪律

第二节 一般涉外常识

第三节 对外接待

第三章 国际贸易简述

第一节 国际贸易在国民经济中的地位和作用

第二节 我国对外贸易方针和原则

第三节 对外贸易政策

第四章 成交活动

第一节 一般成交程序

第二节 具体交易的磋商

第三节 成交活动中的一般常识

第四节 执行合同

第五章 进出口商品的价格

第一节 进出口商品的作价原则

第二节 价格术语及运用

第六章 合同

第一节 合同概论

第二节 合同条款的相互关系

第三节 合同的履行

第四节 关于合同的法律概念

第七章 合同主要条款

第一节 合同商品的品质和规格

第二节 商品的数量及计量单位

第三节 商品的包装

第四节 商品的运输

第八章 合同的一般条款

第一节 商品的运输保险

第二节 商品的检验

第三节 争议与仲裁

第四节 实例分析

第九章 货款结算

第一节 票据

第二节 汇付

第三节 托收

第四节 信用证

第五节 外汇业务

第十章 组织货源

第一节 商品基地

第二节 货源收购

第三节 货源的质量

第四节 收购价格

第五节 货款处理

第十一章 商品市场

第一节 商品的品质、商标及数量、价格

第二节 客户、销售渠道、市场研究、销售利润及市场保证

第三节 商品转口及市场分析

第四节 广告宣传

第十二章 商品推销方式

第一节 包销与代理

第二节 寄售与展卖

第三节 投标、拍卖与商品交易所

第四节 转口贸易

第十三章 国际贸易方式

第一节 协定贸易与结汇贸易

第二节 易货贸易、补偿贸易与加工贸易

第三节 技术贸易

第四节 合资经营

第十四章 专利与商标

第一节 商标

第二节 专利

第三节 中国的商标注册业务

第四节 英美商标法

第十五章 合同样本及其他

第一节 合同样本

第二节 运价收费说明

第三节 其他

不论是直接从事进出口的生产企业的外贸业务员，还是厂商

结合或独立的进出口公司外贸业务员，都要详细了解商品本身的

品质、规格、标准、用途、特点、在市场上的销售情况、消费者的评

价。就多数商品讲，外贸是处在流通领域中。外贸部门可能不是直

接的生产者，不是直接的收购者。因此，外贸业务员必须详细了解

生产和供货部门同我们的关系、生产状况及供应渠道、生产费用及

供应方式。

二、掌握有关价格知识

所有进出口商品全同价格有关，外贸业务员要深入了解商品

价格的构成。从出口商品讲，有出厂价、出库价、火车站交货价、汽

车站交货价、飞机场交货价、港口码头交货价、码头装船价等等。商

品交货地点不同，产生的费用不同，价格也就不同。出厂、出库价，

是出口商品的原始价格，一般只包括商品本身的价值和利润。出

厂、出库价是指厂、库门车上交货价，出门后的费用均由买方负担。

火车站、汽车站、飞机场交货价，是指在上述站场装上车面或飞机

仓上的价格，包括了出厂、出库价及上述装车、机的费用，此后的费

用由买方负担。港口价格是指港口仓库交货价，从仓库到装船的出

库费、港务费、运杂费等要由买方负担。而港口装船价是指卖方负

责将货物装到买方指定的船底，包括平舱或理舱费用。船上交货价

也就是出口成本价。从进口商品讲，我们将进口商品卖给国内用户

时，有港口交价货价、工厂、场地交货价。港口交货价是指买方派运

输工具直接到港口接货的价格，运保费由买方负担。工厂、场地交

货价是指卖方将进口商品运到工厂仓库或场地，交货前的所有费

用全由卖方负担。这种价格也就是理论进口成本价。

就对外而言，外贸业务更要掌握国际市场通用的基本价格术

语。不同的价格术语有不同的含义。不同的价格条件有不同的装

卸方式，承担不同的风险、不同的运输费用。从出口商品讲，离岸价

格是指卖方将货物装到买方船上的价格。一般讲，如果是散装货

物，卖方要负责平舱；如果是成件包装货物，卖方要负责理舱。这种

价格就是出口成本价。当卖方要把货物运送到买方指定港口或其

他交货地点时，就是海运中所说的到岸价格。其中有的只是在货价

基础上加上运费，有的，还要负责代为保险，负担保险费。从进口商

品讲，有时我们要派船到卖方指定的港口去接货，这就是买离岸价

格；有时，卖方将货物送到我们指定的港口，这就是到岸价格。到岸

价格加上卸货港杂费用就是进口商品的成本价。

三、密切注意市场变化

外贸业务员要面对国外和国内两个市场。在市场经济为主导

的社会中，两个市场供求的变化都不是以我们的主观意志为转移，

而是根据供求的客观因素而变化。而且，国内市场的变化同国外市

场的变化往往不是同步进行，不时发生互相撞击。除具有世界规模

的大型集团公司外，一般外贸部门很难左右市场，而只能争取做到

适应市场。

外贸业务员在国内外两个市场间游走，犹如走钢丝，随时都有

跌落的可能。如果不时刻密切注意两个市场的变化，时刻保持住自

身的“平衡”，就有可能使自己处于遭受经济损失的危险境地。

除工厂直接出口商品外，外贸业务员不可能总是根据外商的

递盘去收购货源，而是根据国内外市场调研部门提供的市场供求

信息在出口成交前就预收或预定一定的货源。这就要冒一定的风

险。由于两个市场价格的涨落难料，就是对行市分析得再精确，也

要打上一定的风险系数。

任何经营所追求的目标都是利润，外贸也不例外。除极为特殊

的情况外，无利可图的进出口贸易不能做。