内容简介:

互联网为我们提供了一种全新的,更强的商务活动方式,这既构成了对传统营销的挑战,也为营销开拓了更为广阔的发展空间.本书从不同角度,不同层次的企业电子商备应用出发,对电子商务的典型案例作了详细介绍,基本涵盖了电子商务发展的相关内容.既阐明了传统企业如何利用互联网开展市场营销活动,又详解了互联网企业如何利用市场营销方法规划并发展自己的业务.本书以生动的案例形式讨论了电子商务的特征和环境,顾客网络购买分析,网络调研,网络目标市场选择,网站策略,顾客策略,成本策略,渠道策略以及网络沟通与在线社区等方面的网络和营销的整合,形成了较完整的电子商务体系.

本书适合用为高等院校电子商务专业本专科学生,MBA,经济管理类本科高年级学生及研究生的教辅图书;也适合企业各部门管理人员,信息技术人员使用;还可作为相应层次电子商务培训教材.



目录

商业的未来

在线领导权:巴恩斯-诺布尔与亚马逊的较量

Onsale公司

从Egghead到Egghead.com(A)和(B)

戴尔在线

Autobytel.com

eBay公司

网上的定价与市场营造

商业的未来
在线领导权：巴恩斯-诺布尔与亚马逊的较量
Onsale公司
从Egghead到Egghead.com（A）和（B）
戴尔在线
Autobytel.com
eBay公司
网上的定价与市场营造

市场营销
和商店运营一样，购物中心书店和超级书店的市场营销有很大的差别。比·多尔顿连锁书店依赖交通便利来吸引客流，对不同的细分市场有选择地提供折扣。一般对其畅销精装书提供比出版商定价低15％～25％的折扣，一张Book$aver卡为那些愿意支付年度会员费的顾客提供所购商品lo％的额外折扣。
超级书店以更低的价格去吸引目标顾客：所有精装节都有10％的折扣，对部分畅销书、新版图书和摆在书店前面的特别推荐图书提供最高达30％的折扣。畅销书在吸引顾客方面扮演了重要角色，但它们只占超级书店销售总额的3％。这些商品的高额折扣部分来自出版商的支持，它们向巴恩斯—诺布尔公司和博德斯公司提供比其他零售商更多的合作营销基金资助。出版商的支持是决定哪本书放在超级书店前台的一个关键因素。
巴恩斯—诺布尔公司和博德斯公司的连锁超级书店在实际订价方面基本相同，两者主要在其他方面寻求差异化，特别是在图书选择、服务以及书店选址方面。由于它们之间的地理区位重叠已经形成，由此产生的竞争就更加专业化。根据当地的情况更好地设计书店结构，有更多的专业销售入员以及提供更多的店内服务就更有意义——由于许多独立书店认为这些特点是它们的竞争优势，就使得竞争进一步加剧。巴恩斯—诺布尔和博德斯之间还有许多其他细微的区别，例如在室内装饰方面(巴恩斯—诺布尔偏好绿色和金色)，咖啡供应方面[巴恩斯—诺布尔公司土994年和星巴克咖啡公司(Starbucks)签约]以及邀请作者在店内签名售书、座谈和其他活动方面(巴恩斯—诺布尔公司认为其巨大的规模会对作者更有吸引力)。一般认为，这两家连锁书店都已经发展了很大的消费者群，在其他条件基本相同的情况下，他们只会到自已喜欢的超级书店而不是竞争对手的书店。巴恩斯—诺布尔公司的品牌最初是通过早期的幽默电视广告建立起来的，一直被超级书店使用。公司现在更加注意努力确保其品牌能够始终如一地符合消费者对其价值特征的评价：选择的多样性、每日低价、朴实轻松的气氛等等。新的超级书店开设活动，包括大量的印刷、广播广告、直接邮购营销和社区活动，都是围绕着巴恩斯—诺布尔公司这一品牌展开的。
构建客户群
到1998年底，Onsale的注册用户数量接近100万人。大部分都是某种程度上的常客，平均每年投标20次。资料3提供了Omsa1e的客户基本资料。
每位投标人平均每次访问大约要用42分钟，或是参加投标，或是仅仅观看拍卖过程。另外，尽管每位投标人在Onsale

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