无论你是一个推销新手，还是销售行家，要想使自己的销售业绩取得突破性的上升，并能每年持续增长，你就必须学会对重点客户进行管理。销售的规律表明：企业80%的利润来自于仅占20%的客户。因此，开发和培育这20%的重点客户，对企业的兴旺和生存来说是至关重要的。本书将教会你如何有计划、有步骤地对重点客户进行管理，并提供了独创的“客户分类矩阵图”、“关系的四大支柱”、“关系的生命周期”等方法来帮助你掌握其原理和诀窍。

主编前言

前言

第一部分 简介

第一章 什么是重点客户管理

第二章 重点客户经理的作用与职责

……

第二部分 重点客户管理的基础

第四章 重点客户管理中的管理

第五章 重点客户管理是实现企业战略的一个手段

……

第三部分 制定客户计划

第八章 客户计划的制定过程

第九章 信息收集

……

第四部分 客户计划的实施

第十四章 建立内部支持

第十五章 客户关系的管理

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附录：重点客户计划书（范例）

确定优势程序。 知道如何根据客户的大小、潜力和对你本人及企业的相对重要性来决定你的时间和资源投向何处，投入多少。运作好你对该客户的投资并对资源进行最有效地分配。