本书充分反映出新经济的时代气息，以信息管理为突破口，提出了企业在销售决策销售信用和销售资源等基础管理方面的运营模式，并开发实用性强、专业水平高的销售组织的管理体系和销售业务管理流程，这些既是企业销售经理人的领导工作的思想武器，又是大幅度提升销售业绩进行实战的行动方案。

本书模式更加精辟介绍了企业要想显著地提升自己的销售管理水平，迅速扩大自己的销售业绩，迎接新经济时代的竞争与挑战，应该从哪里入手，又应该如何办的一整套行之有效的运作方案。

第一篇更新理念篇

第二篇业务管理篇

第三篇人员管理篇

第四篇综合管理篇

第一章 新经济时代与销售管理变革

中国经济已经由过去的计划经济全面向市场经济大踏步过渡。市场经济的最大特征莫过于它具有强烈的竞争性。而在市场上的竞争，集中体现的是企业的销售能力。然而，长期习惯于计划经济的中国人，不但应该尽快熟悉新经济时代的销售管理，而且应该有自己的销售理念和销售运作的手段。只有这样，我们中国人才能在“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的大潮中，永远立于不败之地。

第一节 新经济时代销售管理的特色

进入20世纪90年代以后，有一个名词经常会在各种媒体中出现，那就是新经济，现在大家对新经济的热情越来越高了。那么，什么是新经济呢？新经济就是一种以知识创新为主的经济体系。在我们人类不断发展的过程中，我们的知识结构也在不断发生变化，现在知识已经不只是第一生产力了，而是现实生产力。这就要求我们对知识不断地去进行开发，最终把它作为一种特殊的产品开发出来，迅速实现知识创新的价值。在人类的历史上，我们的经济生活也多次发生了变迁，人类的财富也像天上的白云一样，经常是漂浮不定的，有时候它会漂在一个行业里，有时它会漂在另外一个行业里。所以只有那些抓住历史发展机遇，摸准人类历史发展脉搏的人，才能得以快速发展。例如，在20年代的时候，人类的经济是以原材料工业为主的经济，那个年代里，世界最富有的人是钢铁大王，像约翰·摩根和安德鲁·卡内基等人。进入50年代，能源工业成为世界工业的主体，那时，世界上最富有的人是石油大王，像约翰·戴维·洛克菲勒和阿曼德·哈默等人。60～70年代，交通运输工业带动了全球经济的发展，所以，世界上最富有的人是飞机大王和汽车大王，像美国的波因公司和日本的丰田公司。80～90年代，计算机技术和通讯技术带动了全球经济的发展，这时，世界上最富有的人是计算机大王，像美国的IBM公司和微软公司的比尔·盖茨先生。进入21世纪以后，人类将进入知识经济新的历史时期，在这个历史时期内，企业要得以快速发展，就必须摸准全球经济一体化发展的脉搏。

东方国耿直保理咨询服务中心首席高级营销顾问.