本书向您展示顾问式推销的理念、流程和技巧，为您的职业生涯助一臂之力。书中所阐述的理念、技巧，不仅对推销人员具有重大的指导作用，而且对各行各业的人士也具有重要的启迪作用。

前言

1
总论

2
顾问式推销流程

3
顾问式推销技巧

附录1
推销员成功的信条

附录2
人际关系的信条

附录3
奥城良治魔鬼十则

附录4
操之在我

附录5
改变

主要参考书目

......

1 总论

1.1 顾问式推销概述

推销是最古老、最原始的工作，却也水远是最新的行业。企业在市场上的成败，除了技术外 就看销售力。所谓销售力就是企业的推销能力的组合。“没有销售就没有企业的存在。”这句话，在当今竟争激烈的社会里更显其真切实在。因而，各家公司都非常重视推销工作。改革开放以来，我国的推销业从无到有，迅速发展。但从1993年以来，找国的巾场开始出卖方市场向买方市场转变，消费者的选择余地越来越大，消费者主权意识日趋增强，传统的批销方式越来越难以满足企业日益增长的业务需要，越来越难以适应日趋激烈的市场竞争，因而必须实行顾问式推销。

1.1.1 什么是顾问式推销

推销的“推”字可以解为“手”和“佳”的组合，意思是“手腕佳”；“销”是“售”的意思，“售”字可以理解为“口”和“佳”的组合 意思是“口才佳”。所以，作为推销员应具有好口才、好手腕（技巧）。

顾问式推销定义

顾问式推销就是推销人员以丰富的产品知识和消费知识为基础，通过帮助、说服等手段 促使顾客采取购买行为的活动过程。

刘生峰 1966年9月出生于山东，曾深造于山东师范大学和上海财经大学，获文学学士学位和经济学硕士学位，金融经济师，多学科多专业兼职教师，业务培训讲师。现任职于广东省对外贸易职业培训中心，主要从事国际贸易、国际金融、市场营销等的研究和教学工作，同时兼任《广东省对外贸易学校学刊》副主编。 1993年3月以来，作者一直从事市场调研、产品推销、业务人员培训，业务管理等工作，既有丰富的推销实践经验，又有扎实的推销理论知识，曾在许多国家级杂志上发表多篇学术论文。