商务谈判是经济社会中普遍存在的人际交往活动。本书以商务谈

判的基本理论和操作技巧为主线，第一部分概要介绍谈判发生原理、冲

突管理以及谈判力的类型与来源；第二部分详述商务谈判过程、方法和

技巧，并对谈判过程中的沟通、说明、调解等问题作专门讨论；第三部分

则分别讲解商务谈判的一般内容和国际商务谈判的基本原则以及若干

特点。本书由中、美学者合作而成，注重理论性和实践性相结合，具有

切实的指导价值，可作经济管理院校有关课程的教材，也可供企业经营

管理人员研究谈判问题时参考。

序一

序二

前 言

第一章 谈判与商务谈判

第一节 什么是谈判

一、无法回避的现实

二、谈判的定义

第二节 谈判发生原理

一、寻求利益满足

二、相互依赖与谋求合作

三、避免或解决冲突

四、探求解决矛盾的有效程序

第三节 谈判与讨价还价

一、讨价还价的类型

二、谈判与讨价还价的关系

第四节 商务谈判的特点

一、商务谈判的特点

二 评价商务谈判成败的标准

第二章 冲突、合作与谈判

第一节 零和游戏与谈判者疑难

一、零和游戏

二、谈判者疑难

第二节 谈判过程中的冲突与合作

一、冲突起因及其类型

二、谈判过程中的合作

三、谈判过程中冲突与合作的关系

四、决定谈判过程中冲突与合作程度的因

第三节 谈判过程中的冲突管理

一、冲突分析

二 应对冲突

第三章 谈判力

第一节 什么是谈判力

一、谈判力的基本含义

二、谈判力的相对性

第二节 谈判力的类型与来源

一、个人谈判力与组织谈判力

二、谈判力的主要来源

第三节 增强谈判力的途径

一、对自身谈判资源的评价

二、发现客观标准

三、寻求替代性方案

四 合理利用谈判资源

第四章 商务谈判的准备

第一节 谈判准备概述

一、做好最充分的准备

二 谈判准备价值链

第二节 谈判的可行性研究

一、政治法律环境分析

二、社会文化环境分析

三、市场供求状况分析

四、成本与效益分析

五、技术分析

六、潜在对手分析

七、谈判者的自我评估

八、可行性研究中几个值得注意的问题

第三节 谈判的人员准备

一、谈判人员的选择

二、谈判队伍规模的确定

三、谈判队伍的结构

四、谈判队伍的管理

五 代理人的使用

第四节 谈判计划的制定

一、谈判计划制定的作用及其要求

二、谈判计划的内容

三、谈判地点的选择

四 谈判策略的选择

第五章 面谈过程

第一节 面谈的开始阶段

一、开始阶段的基本任务

二、谈判气氛的建立

三、交易条件的提出

第二节 实质性磋商阶段

一 前续谈判的总结

二、对己方让步的决策

三、对对方让步的对策

第三节 谈判的结束阶段

一、各种可能的面谈结果

二、结束谈判的方式

三 结束阶段的“取”与“予”

第六章 沟通与说服技巧

第一节 谈判沟通的一般原理

一、促销沟通与谈判沟通

二、谈判沟通过程及其原则

第二节 谈判过程中的沟通技巧

一、谈判过程中的听

二、谈判过程中的写

三、谈判过程中的问与答

四、谈判过程中的非语言沟通

第三节 谈判过程中说服的技巧

一、谈判过程中说服的作用

二、谈判过程中说服的障碍

三 增强说服力的技巧

第七章 调解

第一节 调解及其功能

一、什么是调解

二、调解的功能

第二节 调解程序及其运用

一、调解程序

二 引入调解程序的过程中应当注意的问题

第八章 商务谈判的主要内容

第一节 货物买卖谈判

一、商品的品质

二、商品的数量

三、商品的包装

四、商品的价格

五、货款的收付

六、商品的装运和交换

七、商品的检验

八、不可抗力

九、索赔与仲裁

第二节 技术转让谈判

一、技术与技术转让

二、技术转让谈判的主要内容

第三节 组建合资企业的谈判

一、组建合资企业谈判的特点

二 组建合资企业谈判的主要内容

第九章 国际商务谈判

第一节 国际商务谈判原理

一、国际谈判与国内谈判的共性特征

二、国际谈判与国内谈判的区别

三、国际谈判成功的基本要求

第二节 美国人的谈判特点

一、谈判关系的建立

二、决策程序

三、时间观念

四 沟通方式

五、对合同的态度·

第三节 日本人的谈判特点

一、谈判关系的建立

二、决策程序

三、时间观念

四、沟通方式

五、对合同的态度

第四节 俄罗斯人的谈判特点

一、谈判关系的建立

二、决策程序

三、时间观念

四、沟通方式

五、对合同的态度

第五节 英国人的谈判特点

一、谈判关系的建立

二、决策程序

三、时间观念

四、沟通方式

五、对合同的态度

第六节 德国人的谈判特点

一、谈判关系的建立

二、决策程序

三、时间观念

四、沟通方式

五、对合同的态度

第七节 法国人的谈判特点

一、谈判关系的建立

二 决策程序

三、时间观念

四、沟通方式

五、对合同的态度

第八节 中国人的谈判特点

一、关系的重要性及其建立的方法

二、“面子”问题

三、决策的结构

四、合同的严肃性

五、沟通的方式

六 时间观念

主要参考文献

谈判作为一种普遍的生活现实，并不是人类社会发展至今才

有的独特现象，而是古往今来始终存在的一种事实。所不同的只

是，由于现代社会人们之间的交往大大增加，从而需要通过谈判协

调的事务也大大增加。与古代社会相比，人们以比过去更大的频

率，参与到更广层面的谈判之中。在古代中国和西方，都有大量的

有关谈判活动的历史记载。

谈判不仅是一种普遍的人类行为，而且是一种必须要予以认

真对待的生活现实。谈判进行的过程如何，取得怎样的结果，对人

们的未来生活和工作可能会产生十分重大的影响。《2000年大趋

势》的作者之一，著名未来学家约翰·奈斯比特（J.Naisbitt）在评价

尤里的《逾越障碍：寻求从对抗到合作的谈判之路》一书时认为，

“随着世界的变化，谈判正逐步变成主要的决策制定的形式。”②作

为一种决策制定形式，谈判的过程及其结果直接关系到当事各方

的有关利益能否得到满足，关系到决策双方的未来关系，关系到有

关各方在未来相当长的时期内的活动环境。一次成功的谈判可能

帮助企业化解重大危机，一场失败的谈判则可能将企业为开拓一

个新的市场所付出的若干努力付诸东流。

事实上，由于谈判与其他人类活动有着密不可分的联系，谈判

行为的普遍性及其过程和结果的重要性促使人们去探究谈判活动

的内在规律。自古以来，在大量文献中都有与谈判有关的某些研

究，如对人们日常交流中的语言技巧的研究，对跨文化交流技巧的

研究，对外交、军事关系的研究等。在古今中外的历史上，也有大

量掌握了高超的谈判技巧，出色完成各自使命的人物的记载。如

中国历史名著《史记》中所记载的蔺相如、毛遂、晏婴等，古希腊和

古罗马时期的思辩奇才等。但是，将谈判作为一门学科来加以系

统地研究则还是在20世纪中期以后的事。曾任美国谈判学会会

长的美国著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格（GerardI.Nierenberg）

在其《谈判的艺术》一书的再版导言中宣称：“当《谈判的艺术》一书

于1968年初版之时，它开拓了一门新的学科，展示了一个新的研

究领域。‘谈判’一词，第一次获得了它的社会地位。……作为一

门学科……它已被视为一个包罗万象的体系，可以用来解决有关

人类存在的一些最为棘手的问题——人际关系、企业间的关系和

政府间的关系。”③确实，自20世纪60年代以来，越来越多的学者

将他们的研究视角转向谈判及其有关的问题。其中，罗杰·费雪尔

所领导的哈佛谈判研究项目享有很高的声誉。20世纪80年代中

期后，以大量的谈判研究成果为基础，顺应人才培养的需要，谈判

课程进入越来越多的美国大学的课堂。对谈判基本原理的理解和

对某些基本技巧的学习运用已成为许多专业，尤其是商科学生的

必修课程。

在中国，随着经济体制改革和对外开放的不断深入，生活中各

个层面和方面的谈判实践大量增加，对谈判理论和实践技巧认识

的需求也十分迫切。在过去若干年国内学者的一些零星研究及

20世纪80年代起对西方若干谈判研究成果介绍、引进的基础上，

谈判研究也引起了越来越多的学者的兴趣。从90年代初起，谈判

课程也逐步进入了我国一些高等学校的课堂。

从以上分析中，可以知道，谈判是一种普遍而又重要的人类行

为。古往今来，它都是人们生活中一种不可回避的现实。谈判作

为一门学科的历史十分短，虽然发展十分迅速，但谈判学仍然是一

门年轻的学科。