本书力图实用性、全面性和参考性。阅读本书，可以根据自己的需要选取一些章节深入精读，更可以在必要的时候查阅有关内容，因此熟悉本节的结构十分重要。本书中引用了部分内部的参考资料，如表格、工具、测试等。

本书旨在为区域营销经理们提供可供遵循的指导原则，以帮助他们发展必要的管理技能，从而充满自信与竞争力地应对当今快速增长与不断变化的医药市场，内容主要包含了我们认为对医药行业的区域经理的成功起关键作用的主题并进行了深入探讨，以适应未来区域营销经理核心能力提升的需要。

第1篇 营销管理
1 区域营销经理的角色与职能
1.1 从销售代表到销售经理的变化
1.2 区域营销经理的四个基本管理职能
1.3 区域营销经理的工作职能
1.4 区域营销经理的基本素质
1.5 区域营销经理的角色
1.6 区域营销经理应具备的管理技巧
1.6.1 技术性技巧
1.6.2 人际关系技巧
1.6.3 概念性技巧
1.7 区域营销经理应具备的基本技能
1.7.1 组织能力
1.7.2 交际能力
1.7.3 表达能力
1.7.4 创造能力
1.7.5 应变能力
1.7.6 洞察能力
1.7.7 团队管理能力
1.8 医药行业区域营销经理的工作职责
1.8.1 管理性质的还是操作性质的调查表
1.8.2 医药行业区域营销经理工作职责描述范例
1.8.2.1 销售主管:工作职责描述
1.8.2.2 地区销售经理:工作职责描述
1.8.3 区域营销经理的责任
1.8.3.1 区域营销经理的特定的责任
1.8.3.2 区域营销经理的区域运营责任
1.9 区域营销经理的客户
1.10 地区管理评估
总结
2 区域营销经理的办公行政管理
2.1 电话沟通
2.1.1 电话沟通的原则
2.1.2 电话会议的工具
2.2 电子邮件的处理原则
2.2.1 闭起眼，将所有的邮件扔进回收站
2.2.2 先筛选，再分类
2.2.3 不要马上打开附件
2.2.4 申请一个专门的免费邮箱
2.2.5 使用邮件过滤器
2.2.6 每天只打开邮箱三次
2.2.7 尽量不要用抄送功能
2.2.8 自动添加你的签名
2.2.9 让你的邮件管理器告诉对方你不在
2.2.10 知道你还有电话和传真吗
2.3 创建私人办公环境
2.3.1 私人办公室所需的资源设备
2.3.2 你在私人办公室里的一个工作日
2.3.3 文件档案管理
总结
附录: 一家TOP10中外合资医药企业区域办事处管理细则（范本）
3 区域营销经理的计划与组织
3.1 计划
3.1.1 为什么要制定计划
3.1.2 计划是什么
3.1.3 制定销售计划的程序
3.2 销售预估
3.2.1 地区宏观分析
3.2.2 地区微观分析
3.2.3 地区销售预估
3.2.4 常用的销售预估方法
3.2.5 销售预估的拍板方式
3.3 确立目标
3.3.1 定量和定性的目标
3.3.2 SMARTA原则
3.4 制定行动计划
3.4.1 内部情况分析
3.4.2 外环境分析
3.4.3 差距分析
3.4.4 行动计划
3.4.5 所需资源
3.4.6 目标设定
3.4.7 结果预测
总结
附录1: 医药企业年度营销计划（范本）
4 区域营销管理的实施与控制
4.1 实施计划的几点考虑
4.1.1 销售力量的组织
4.1.2 区域资料和信息
4.1.3 销售人员数量的决策
4.1.4 如何指派医药代表去销售区域
4.2 实现计划的方法
4.2.1 有效的区域覆盖
4.2.2 路线安排的步骤
4.2.3 行程管理
4.3 销售指标的分配
4.3.1 区域潜力估计
4.3.2 指标分配的方式
4.3.3 分配指标时的考虑因素
4.4 对控制职能的管理
4.5 评估控制职能
4.6 控制技术
4.7 活动与报告
4.8 地区管理报告
总结
附录1：地区管理报告（范本）
附录2：地区新闻信（范本）
5 医药营销区域随访跟踪管理系统
5.1 有关区域管理系统的说明
5.2 区域随访跟踪管理工具
第2篇 市场管理
6 医药区域微观市场的分析与管理
6.1 市场学的基本概念
6.2 现代营销策略
6.3 区域微观市场的分析与管理
总结
附录：区域微观市场推广计划（范本）
7 针对重点客户的销售管理
7.1 重点客户的定义
7.2 识别重点客户
7.3 重点客户的分类
7.3.1 按照客户使用产品先后进行分类
7.3.2 按客户的医务活动进行分类
7.3.3 按客户对我们的产品或服务的作用不同分类
7.4 聚焦目标客户
7.5 重点客户拜访基本技巧
7.5.1 设定客户目标
7.5.2 接近客户的技巧
7.5.3 策略化拜访重点客户的技巧
7.5.4 有效的询问
7.5.5 倾听的技巧
7.5.6 对客户进行个性化管理
7.5.7 规律化的拜访
7.6 优质的客户服务
7.7 重点客户额外计划
7.7.1 千万不要轻易放弃任何一个客户
7.7.2 抓住客户组织改变的机会
7.7.3 长期的销售循环
7.7.4 临时影响重点客户的因素
7.8 建立客户忠诚度
7.8.1 维系客户忠诚度的意义
7.8.2 客户成为忠诚客户的过程
7.8.3 培养重点客户的忠诚度
7.9 与高阶客户接触
7.9.1 管理高阶客户的意义
7.9.2 接触高阶客户的方式
7.9.3 高阶客户管理策略
7.9.4 拜访高阶客户的策略
7.9.5 高阶客户会问自己有关你的问题
7.10 重点客户行动计划
总结
8 区域营销经理的区域管理及时间管理
8.1 医药市场数据管理
8.1.1 影响医药市场的因素
8.1.2 医药市场数据的来源
8.2 销售区域的管理
8.2.1 区域的地理条件
8.2.2 医生的特点
8.2.3 保持销售记录
8.2.4 帮助销售代表做计划
8.3 时间管理
8.3.1 时间管理的理论发展
8.3.2 第四代时间管理理论
8.3.3 管理你自己的时间
8.3.4 分析时间的支配
8.3.5 有效时间管理的五步骤
8.3.6 分配时间与销售代表一起做现场访视工作
8.3.7 时间管理的方法
8.3.8 帮助你节省时间的方法
附录：时间管理自我测试
9 区域营销经理的问题处理
9.1 什么是“问题”，“问题”是什么
9.1.1 定义问题
9.1.2 工作中的常见问题
9.1.3 在定义问题时要注意拟定有效的问题陈述
9.1.4 在拟定问题陈述时应避免的事项
9.2 问题的分类
9.3 问题的发掘
9.4 为什么需要解决问题
9.5 传统问题的解决方式
9.6 解决问题的步骤
9.6.1 确定起因
9.6.2 采取行动并评估结果
9.6.3 从错误中吸取教训
9.7 与人相关的问题处理
9.7.1 问题的产生根源
9.7.2 解决人之间的问题的要要领
9.8 解决问题表
9.9 解决问题的安排
9.9.1 自我分析：为什么问题没有得到解决
9.9.2 做出决定是解决问题的最后结果
9.10 解决问题的过程图
9.11 问题解决程序简表
总结
附录：区域营销经理问题处理能力测试
10 举行有效的地区销售会议
10.1 团队销售会议的意义
10.2 医药行业销售会议特点
10.3 为什么要掌握举行会议的技巧
10.4 会议的类型
10.4.1 出席型会议
10.4.2 参与型会议
10.5 制定销售会议的计划
10.6 会议前的准备
10.6.1 明确会议主题
10.6.2 列出会议目标
10.6.3 确定会议议题
10.6.4 控制会议的时间
10.6.5 选择会议地点场所
10.6.6 制定会议日程
10.6.7 会议通知的派发
10.6.8 安排会场座位
10.6.9 准备会场设备
10.7 主持会议的技巧
10.7.1 主持人的责任
10.7.2 主持会议开始的技巧
10.7.3 会议主持技巧
10.7.4 结束会议的技巧
10.7.5 应付不同类型的与会者
10.8 参与会议的技巧
10.9 会议中演讲的技巧
10.9.1 演讲前的准备
10.9.2 演讲技巧
10.9.3 视听器材的使用技巧
10.10 会议中表达观点的技巧
10.11 树立良好形象的技巧
总结
附录：销售会议使用的7种表格
第3篇 人员管理篇
11 医药代表的招聘与选拔
11.1 招聘的步骤
11.2 医药销售代表的工作职责描述
11.2.1 药品销售代表：工作职责描述
11.2.2 高级销售代表的属性
11.2.3 高级销售代表：工作职责描述
11.2.4 什么是专业化的销售人员
11.3 招聘合格的申请者
11.3.1 招聘的主要途径（资源）
11.4 筛选申请者
11.5 计划面试
11.5.1 对计划面试的指引
11.5.2 面试前的安排
11.6 面试候选人
11.6.1 卓有成效的面试指南
11.6.2 面试过程中有效地利用问题
11.7 选择最合适的申请者
11.8 检查参考资料
总结
附录:医药代表面谈评估指引
12 医药代表的培训与辅导
12.1 上岗培训（课前培训）
12.1.1 新销售代表上岗指南
12.1.2 转型期——（报到）第一天
12.1.3 工作前的培训与教育
12.1.4 发展课前培训项目
12.1.5 教授代表如何应对不同社交风格的客户
总结
12.2 集中（正式）培训
12.2.1 产品知识包的组成
12.2.2 临床研究
12.2.3 区别特征，优势与利益
12.2.4 面对不同需要的客户
12.3 课后培训——现场销售培训
12.3.1 培训新的和有经验的销售代表
12.3.2 现场销售培训
12.4 如何形成一个有效的销售培训项目
12.4.1 在什么地方进行培训
12.4.2 区域营销经理培训计划
总结
附录:医药销售代表培训需求分析表
13 医药代表不同个性风格的管理
介绍
13.1 不同个性风格的特征
13.1.1 表现型性格特征
13.1.2 分析型性格特征
13.1.3 驾驭型性格特征
13.1.4 亲切型性格特征
13.1.5 不同个性风格的缺点
13.2 对不同个性风格的管理者的建议－不同个性风格的自我完善
13.2.1 表现型的人
13.2.2 分析型的人
13.2.3 驾驭型的人
13.2.4 亲切型的人
13.3 如何管理不同个性风格的下属
13.3.1 判别对方的性格
13.3.2 如何与不同的个性风格相处
13.3.3 如何管理不同个性风格的下属
总结
附录: 如何与10种有个性缺陷的人共事
14 医药代表的绩效评估管理
介绍
14.1 绩效评估系统的组成
14.1.1 步骤一：建立绩效标准
14.1.2 步骤二：绩效测评
14.1.3 步骤三：制定评估计划
14.1.4 步骤四：绩效评估
14.1.5 步骤五：制定特定的计划
14.2 绩效评估面谈前的准备
14.2.1 主管人员应该做的准备
14.2.2 员工应该做的准备
14.3 绩效标准
14.4 制定绩效评估的计划
14.5 面谈的预演
14.5.1 确认重要的领域
14.5.2 预演你的面谈方法
14.6 举行面谈
14.6.1 PAC理论
14.6.2 面谈时的聆听技巧
14.6.3 身体语言的含义
14.6.4 面谈时可以做和不可以做的事项
14.6.5 关于绩效评估的指导
14.6.6 评估销售代表业绩表现的信息资源
14.6.7 医药代表绩效评估标准表
总结
附录: 一家TOP10中外合资医药企业的绩效评估管理表格
第4篇 团队管理
15 区域营销经理的团队发展管理
15.1 团队发展
15.1.1 团队发展模式
15.1.2 团队发展的四个阶段
15.1.3 情境领导与团队发展各阶段的配合
15.1.4 团队领导在团队不同发展阶段的工作重点
15.1.5 团队的技能发展
15.1.6 团队成员的角色
15.1.7 建立高绩效团队
总结
15.2 团队授权
介绍
15.2.1 授权团队的重要性
15.2.2 授权的好处
15.2.3 提高管理者的时间效率
15.2.4 授权的核心是态度
15.2.5 透过授权培养团队精神
15.2.6 授权的类型
15.2.7 授权的程度
15.2.8 通过沟通来授权
总结
15.3 增加团队的工作效率
15.3.1 通过沟通分享团队目标
15.3.2 创造团队学习环境
15.3.3 培养并教导自主的工作团队
15.3.4 给予团队正面的期望
15.3.5 给予团队成员适当的培训
15.3.6 建立有效率的团队工作程序
15.3.7 有效率的开会策略
15.3.8 当取得成功时要庆祝
总结
附录: 高绩效团队自我评估表
16 医药代表的激励与奖励
16.1 激励知多少
16.2 短期激励和长期激励
16.3 如何对个体进行激励
16.3.1 六种可被激励的基本个性需求
16.3.2 其它的个性需求
16.3.3 激励与奖励相结合
16.3.4 关键激励因素
16.4 如何对团队进行激励
16.4.1 建立和谐的工作氛围
16.4.2 鼓励具有创造性的想法/做法
16.4.3 经常集体地对团队成就进行奖励
16.4.4 设定团队目标
16.4.5 良好的工作环境
16.4.6 团队激励的行动建议
16.5 营建团队精神的10条建议
16.5.1 要减少分裂
16.5.2 要看起来很公平、公正
16.5.3 将表扬与成就相匹配
16.5.4 不要为了团队成就而去奖励个人
16.5.5 要鼓励团队成员互相间的支持
16.5.6 要一起来培训团队
16.5.7 要让不同的人负责不同的项目
16.5.8 要给你的团队适当的信息
16.5.9 要把每个人都看做是团队的一员
16.5.10 使工作有趣
16.6 各种不同形式的奖励
16.6.1 对个体的奖励
16.6.2 对团队的奖励
总结
附录：马斯洛需求理论测试练习（找出你的需要）
第5篇 个人发展
17 区域营销经理如何与上级相处
17.1 主管的管理风格
17.1.1 自由放任式管理者
17.1.2 民主式领导
17.1.3 专制式领导
17.1.4 管理风格选择
17.2 如何与上级主管沟通
17.2.1 主管不喜欢惊奇
17.2.2 如何将问题告知主管
17.2.3 了解主管的沟通风格
17.2.4 注重个人声誉
17.2.5 与领导相处的六大原则
17.3 对主管有什么期望
17.3.1 主动寻找批评
17.3.2 不要用负面回应批评
17.3.3 如何正确处理批评
17.3.4 4. 主动寻求个人的认可
17.4 主管对你的期望
17.4.1 准时出席
17.4.2 表现出勤奋和主动
17.4.3 忠诚和承诺
17.4.4 积极的态度
17.4.5 适应变革
总结
附录：管理风格测试
18 区域营销经理的自我管理
介绍
18.1 什么是自我管理
18.2 养成高效工作的习惯
18.2.1 有条理
18.2.2 时间管理
18.2.3 资源管理
18.3 压力管理
18.3.1 压力的原因和影响
18.3.2 保持压力处于可控状态
18.3.3 培养自我控制
18.3.4 保持良好的健康
18.3.5 善待自己
总结
附录: 压力的自我评估表
19 区域营销经理的职业生涯管理
介绍
19.1 什么是职业生涯规划
19.1.1 职业锚的涵义
19.1.2 职业生涯规划与管理的内容
19.1.3 职业生涯可分为内职业生涯与外职业生涯
19.1.4 职业生涯规划的分类
19.1.5 职业发展阶段的的不同对职业选择的影响
19.1.6 个人因素对职业选择的影响
19.1.7 影响职业生涯的环境因素
19.2 什么是职业生涯成功
19.2.1 职业生涯成功的方向
19.2.2 职业生涯成功的标准
19.2.3 职业生涯与家庭生活的关系
19.2.4 职业生涯成功的评价体系
19.3 各种职业生涯规划的关系
19.4 制定职业生涯规划的步骤
19.4.1 自我评估
19.4.2 组织与社会环境分析
19.4.3 生涯机会的评估
19.4.4 职业生涯目标的确定
19.4.5 制定行动方案
19.4.6 评估与反馈
19.5 职业生涯目标规划方式
19.6 职业生涯开发与管理模式
19.7 保住现有的工作
19.7.1 努力做好
19.7.2 高效率
19.7.3 寻找改进的方法
19.7.4 承担责任
19.7.5 良好的态度
19.7.6 积极地接受批评
19.7.7 保持良好的幽默感
19.7.8 尊重别人
19.7.9 工作中的政治
19.8 不断向前进
19.8.1 绩效评价
19.8.2 赞扬和晋升
19.8.3 “跳槽”
19.8.4 如何在新公司立足
19.8.5 提高技能
19.8.6 自我培训
19.8.7 领导力的修炼
19.8.8 如何辞职
总结
附录：职业满意度测