本书分为三大部分：
理论部分。融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
案例研究。结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间追踪调查的基础上完成的，如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案例取自作者所参与的谈判活动和实践。
模拟谈判。模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以便收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考与讨论题。

第一章 谈判动机与关键词语 
一、谈判 
二、冲突 
三、利益 
案例研究：松下电器公司
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序 
二、一般结构 
三、商务谈判结构
案例研究：中美知识产权谈判
第三章 谈判润滑剂 
一、设定谈判目标 
二、收集情报 
三、组建谈判小组
四、选择谈判地点 
模拟谈判：丝绸销售 
第四章 双赢理念 
一、传统理念 
二、双赢理念 
模拟谈判：旅馆销售
第五章 合作原则谈判法 
一、对事不对人 
二、针对利益而非立场 
三、为共同利益献策 
四、以客观标准为本 
案例研究：谁是最大的赢家 
案例研究：地球环保首脑会上的南北之争 
第六章 利益分配法则 
一、个人利益与集体利益 
二、个人利益与集体和国家利益 
三、双层游戏规则 
案例研究：美日半导体谈判
第七章 谈判力及相关因素 
一、动机 
二、依赖 
三、替代 
案例研究：石油购买合同谈判 
案例研究：美日汽车及汽车零部件谈判
第八章 信任法则 
一、如何决定信任与被信任 
二、决定信任与不信任的因素 
三、信任的效应 
案例研究：新产品的市场调研 
第九章 个性类型与谈判模式
一、个性测试与结果 
二、个性类型与谈判模式 
三、AC模型 
四、博弈论
案例研究：曼哈顿购物经历 
第十章 两分法谈判与复杂谈判 
一、两分法谈判 
二、复杂谈判 
三、联合体与多方参与的谈判
四、模拟谈判：二手车销售
模拟谈判：格林银行
第十一章 文化模式与谈判实践
一、文化 
二、文化模式 
三、与世界各国打交道 
模拟谈判：环球公司与高科技公司

前 言
根据专家预测，中国加入世贸组织以后，商务谈判人才是七大类急需人才中的一类，因此，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的高素质人才是本书所要达到的主要目的。为达到上述目标，本书尝试从理论上对谈判这一普遍的社会活动，从谈判产生的原因、谈判结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人心理和文化背景等诸方面进行全面系统的研究，使学习者了解谈判的普遍规律，掌握谈判的策略，而非仅仅知道谈判的表面现象和记住一些谈判的技巧。因此，本书的重点是谈判理论和谈判策略以及相应的案例研究，目的是使学生掌握谈判的一般规律，即无论谈判的地点、时间、背景、人物发生什么样的变化，谈判者都能够从容应对。
本书分为三大部分：
理论部分。融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
案例研究。结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间追踪调查的基础上完成的，如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案例取自作者所参与的谈判活动和实践。
模拟谈判。模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以便收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考与讨论题。
本书在教学中结合国内外先进的教学方法，重点从以下几方面进行了尝试：
● 在讲解理论的同时结合案例分析，并就案例中的问题再用理论进行分析，使学生通过课堂讨论真正理解所讲的知识。
● 全学期组织四五次模拟谈判，让每个学生都积极参与到谈判中。在谈判前要求学生进行认真的准备，谈判后根据学生达成的协议再进行具体分析，总结成功的经验和失败的教训。
● 我国学生由于受应试教育的影响，各自为战的能力较强而合作精神不足，这一点通过书中的个人性格类型测试可得到证实，这在国际经济合作日益成为经济领域主旋律的国际社会中，是一个重要的缺陷。为加强学生的合作精神，课堂上的练习以及课后的案例分析作业都力求突出合作精神的培养，如通过分工合作的方式以小组为单位完成模拟谈判，共同完成案例分析作业，并在课堂上作集体报告等。
本书写作历时六载，并结合教学先后进行过多次修改，以适应教学的需要。本书中的材料在本科生、研究生和在职研究生中多次使用，反应良好，适合主修对外经济领域各学科的学生，如国际贸易、国际经济合作、世界经济、MBA、国际关系、国际金融、国际投资等。
目前，国内商务谈判的书籍基本上都是用中文编写。为适应“入世”的要求，培养国际化的商务人才，急需更多的用英语编写的专业课教材，为顺应这一变化，适应不同学习者的需求，本书另有一英文版本，读者可对照使用。

Bai Yuan, Assistant professor, advisor of postgraduates, now teaching in the Dep artment of Foreign Trade and Economics in Beijing Second Institute of Foreign La nguages(BSIFL). After graduation from English Department of BSIFL, she pursued M A degree in world economy in both New York University and International Universi ty of Japan. She worked as a special advisor with the national project office fo r World Bank project of rural water supply for 6 years and participated in quite a few complex negotiations on investment and trade.

世界经济

贸易经济

国际金融

中国金融、银行

Economics 经济

Others 其他