本书不同于其他众多书籍，它是一本可以帮你制订自己的营销方案的具有实际操作性的工具书。

书中设定了一个虚拟的公司——设备制造公司，你将随该公司一步步地制定一份营销方案，并了解方案制定过程中的各步骤。每章后所附练习将帮助你制定出自己的营销方案的各组成部分。

本书适于作：自学指导；团体营销策划的练习；营销课程的教材。

本书不仅提出了问题，而且备有答案，那就是书末所附的一份完整的营销方案。

第一章 序 言

策划是管理部门的重要职能之一。公司是靠自己的业务或公司计划来运营的。公司的营销方案是业务计划中的一个关键组成部分。它为公司确定了最有前途的商业机会，并概述了如何对已确定的市场进行渗透、抢占和保持市场份额。作为一种连系工具，它将营销组合的所有要素组合成了一份协调的行动方案。它还指出为达到营销目的谁应做什么，以及何时、何地、如何去做。

一份完整的营销方案可能会由众多的小营销方案组成。这些小营销方案是应个别产品或部门的需要而制订的。

大部分有关营销策划的书着重于理论的叙述。这种方法有益于商业理论的学习，但整个过程的论述对于一般销售经理则过于复杂，不易掌握。而本书所介绍的方法具有实际操作性，只是出于理解策划过程的需要才会运用必要的理论叙述。学习本书会加深你对营销策划的理解，从而使你能够从事编制任何营销方案所需的基础工作。

但是一般销售和营销人员须迅速将某产品或部门的个别营销方案组合起来。本书也旨在帮助这些营销人员，为他们组织完整的营销方案提供指导。

本书中的设备制造公司主要生产过滤器和阀门。我们将以该公司的经历为例，并以其营销方案为基础。我们要做的是一份该公司为其国内销售的产品制订的营销方案。为了能在学习中充分受益，你应该在一步步研读示例的同时，为自己公司的产品制订一份相应的营销方案。这样，到学完这本书时，你将拥有一份自己的营销方案。

采用或遵循一套正规的营销方案结构（如书后各章所示）将更有利于你按逻辑组织思路和资料。