前言
导论 高手的理念
进入大量产生高手的行业
提高自己业务的起点
是谋生的手段还是伟大的事业
在梦中女孩的视线里漂亮地射门
事业理论——支持发展的动力
可持续提高的技巧
对自己的职业充满自豪之情
成功的销售=
找到自己的应许之地
第一部分 沟通无极限
第一节 沟通基本技巧
第一印象：这是一个骗子
记住别人的名字
不要用术语蒙人
不要主观想像对方的立场
当一名称职的听众
“感谢”并不简单
客户就在你身边
名词和数字要准确
控制会谈的时间
名字中蕴含的沟通奥妙
“让你的雪橇见鬼去吧!”
提问的三种方式
直接打电话
资讯就是业务机会
别让自己修的铁路被拆毁
第二节 中级沟通技巧
怎样给人留下良好的第一印象
秘书与接待人员不是障碍, 而是桥梁
不同的表达, 不同的结果
报告好消息——只说你能够做到的事情
不要透露客户的隐私
放低姿态, 骄傲只会带来拒绝
照顾客户的情绪
控制自己的情绪, 达到让人惊奇的程度
不要表现得比你的客户更聪明
精确制导导弹
诚信也要有证据
假如你不得不贬低对方, 不要落下把柄
让对方得出你想要的结论
第三节 把沟通当成快乐
最讨厌饭局的人为什么请人吃饭
安排与大人物的会面
赞美要说到对方的心里去, 还不留痕迹
情绪是决策的关键因素之一
沟通：理解对方的需求
巧妙地获得对方的信息
苏三不在洪洞县
第二部分 签约进行时
第一节 签约前的准备工作
你不能在第一次约会时就要求接吻
仅仅喜欢是不够的, 还需要信任
开启客户的心扉
获得客户的信任
建立推荐系统
探知对手的底价
每一次推销都是一次求婚
第二节 促成订单的八种技巧
促成订单的八种技巧之一
——制造紧张气氛
促成订单的八种技巧之二
——搞清楚你卖的是什么
促成订单的八种技巧之三
——立即签约
促成订单的八种技巧之四
——利用对方的情绪
促成订单的八种技巧之五
——投其所好
促成订单的八种技巧之六
——让对方证明自己的能力与权威
促成订单的八种技巧之七
——讲述一个真实的故事
促成订单的八种技巧之八
——不达目的誓不罢休
第三节 成交的高级技巧
让他感到强烈震撼
事先把问题完美解决
一箭穿心成交法
用无知作为武器
运用独特魅力打破陈规
运用逻辑的力量
在规定时间里满足客户的要求
跳出九点之外
第四节 拿到最难拿到的订单
如果感觉不爽你就换个姿势
如何卖出有缺陷的产品
把梳子卖给和尚的三种方法
想方设法为自己的产品赋予特殊的意义
成功者创造机会
对了, 就是它
解决问题之前先顺气
突破规定的防线
利用对方的政治情感
强调你带来的利益, 然后要求成交
第三部分 服务到永远
第一节 必须达到的基本要求
不要杀鸡问客人
服务精神创造订单
服务无微不至
用服务打开局面
用售前服务来创造销售
做没有报酬的工作
第二节 创造迷人的推销魅力
爱斯基摩人也需要冰
把工作做得精益求精
找到确切的原因
不要把自己打扮得像个皮条客
不要哭, 不要笑, 而要思考
成功的标准——让客户满意
真正的高手
结束语