商场如战场，虽然不见刀光剑影，却充满了智慧与胆略的较量。商场角逐常常体现在商务谈判中。本书通过大量精彩的实例分析，简明扼要地阐述了商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧……
商务谈判的成轼关键在于双方的良好沟通，阅读本书将有助于您了解商务谈判的真谛，掌握谈判的基本技巧，从而在竞争激烈的商场上，挥洒自如，获得成功。

第一章 商务谈判的基本概念
一、商务谈判的基本概念
二、商务谈判三要素
第二章 商务谈判理论
一、需要理论
二、原则谈判法
第三章 商务谈判前的准备
一、知己知彼
二、谈判地点的选择
三、谈判计划书的拟定
第四章 商务谈判的过程
一、开局
二、报价
三、僵持
四、拍板、签约
第五章 商务谈判的策略
一、谈判制胜因素之一：技巧因素
二、谈判制胜因素之二：沟通因素
三、谈判制胜因素之三：时间因素
第六章 跨文化商务谈判
一、报价策略
二、让步策略
三、拒绝策略
四、“最后通牌”策略
思考与讨论
一、练习题
二、案例分析
附录
一、商务谈判习惯用语
二、商务谈判能力的测验

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1．需要
需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会去谈判。谈判的前提是，大家都有合理分割“大蛋糕”的需求。否则，一方会对另一方的需求充耳不闻，双方也不会有任何协商的可能性了。
掌握“需用理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。
2．动机
在商务谈判领域，对对方行为动机的研究具有特别重要的意义。因为，只有深刻了解对方行为的动因，预测其某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。由于谈判双方的需要是多层次、多方面，而且是不断变化的。所以，由此产生的行为动机是复杂的，它的形成过程的模式如下图所示：
当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种不安和紧张的心理状态；当遇到或估计需要的目标能够得到满足时，紧张的心理状态就转化为动机，推动人们去从事实现动机目标的行为；当目标达到时，紧张的心理状态就会解除，需要得到满足，这时，人们又会产生新的需要，开始一个新的动机形成过程，不断走向新的目标。
什么是动机和行为动机呢?
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。动机和行为动机是有区别的，前者指从行动中表露的个体观念；后者则是指导致行动的原因或动力。当然，这种区别是相对的，相对于动机来说，行为动机是某种观念或意向的外在形式；反之，相对于行为动机来说，动机则是内在观念，是某一行为所包含的意义。
谈判双方的动机系统和需要系统是一致的，但需要不等于动机，两者不能划等号，需要是动机产生和形成的基础，而无对象的需要是不会引起谈判双方的行为动机的。需要引起动机，动机决定行为。因此，预测、了解谈判对象的需要，进而了解其行为动机是使商务谈判达到最佳效果的必要前提。
(二)马氏需要理论
关于需要的理论，最有代表性的是马斯洛的需要层次论。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需要，

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潘肖珏，中国公关教研领域知名学者、资深策划专家、上海华夏企业文化研究所研究员。现任中国公关协会学术委员会委员、上海公关协会学术委员会副主任、国家人事部公关高级经济师测评软件专家组负责人、上海市紧缺人才培训工程公关专业专家。