为什么说到可乐，很多人就开始哼唱"always coca-cola"？为什么说到洗发水，人们就会想起"去头屑的海飞丝"、"柔顺头发的飘柔"？
答案很简单，他们运用了"品牌定位"的营销理论。世界上的品牌如恒河沙数，但真正能在消费者心智中占一席之地的却寥寥无几。事情常常可能是这样：次级的产品可能因为出色的营销战略，充分发挥出优势，创造出广阔的市场、深入人心的知名度；反之，顶级的产品，却因为营销战略不当而错失市场良机。
本书讲授了一整套营销理论，作者直指营销核心，针对"设定目标市场"和"品牌定位"两大要素，介绍各种营销方法与技巧：
◆为产品做出准确的定位，创造出超越竞争者的特色。
◆进行行之有效的价格与非价格的营销活动。
◆避免短视的战术决策，建立长期的竞争优势。
◆分析市场领先者的经验，引导正确的战略思考方向。
◆培养具有长期价值的品牌内涵，与时俱进地进行品牌管理。

前言
第1章 手段—目的理论和战略营销
手段－目的理论
手段－目的理论对战略营销的重要意义
本书大纳
第2章 识别并分析客户利益
利益体系
利益间的相互关系
案例分析：牙膏利益
讨论
第3章 创造令人信服的利益
手段－目的理论和令人信服的利益
佳洁士氟化物
佳洁士是如何将氟化物和防止蛀牙相联系的
来自佳洁士的经验
第4章 属性的种类
属性识别
属性分析
案例：地毯属性的研究
讨论
第5章 个人价值
价值的定义
个人价值的种类
价值之间的关系
个人价值的重要性
讨论
第6章 消费者决策图
纸尿布的属性和利益
纸尿布的属性和利益间的关系
讨论
第7章 品牌意义的演变
列出优先顺序的重要性
早期的亚马逊书店
亚马逊书店拥有的代名词
破坏与重要个人价值的决策
讨论
第8章 对手段—目的因素进行优先选择
值得渴望的代名词
差异化的能力
交付能力
防御性
讨论
第9章 评价消费者决策图：案例研究
消费者的欲望和需求
竞争对手分析
公司问题
讨论
第10章 外部因素对产品的不良影响：案例研究
农业生物科技的定位
Roundup Ready 大豆在欧洲
新的公关活动

第一章 手段——目的理论和战略营销

究其核心，战略营销就是一个由确定目标客户和制定市场定位两个决策所驱动的过程。要做出正确的决策，营销人员首先必须回答下面这两个问题：

1.什么因素会影响或可能会影响我的潜在客户？

2.我应该注重哪些影响客户的因素？

第一个问题回答了营销人员如何识别一切可用的、切实可行的定位策略的问题。第二个问题将帮助营销人员确定目标客户群，以及相对应的产品定位策略。因为手段——目的理论解释了为什么对客户来说产品和服务是有价值的问题。所以本书将从手段——目的理论出发，来回答上面两个问题。现在让我们首先来看一下这个理论的基本要素及它与战略营销过程的联系。……

马克·E·佩里 Mark E.Parry

执教于美国弗吉尼亚州达顿商学院，讲授MBA及大学部营销课程。佩里博士设计并主讲了多门商业课程，其中包括“定价策略”、“新产品上市活动”、“领导品牌的建立与管理”等等，并担任名列美国十佳商学院的达顿产学院“战略营销管理”的课程召集人。此外，他也为多家企业制定教育训练课程，包括可口可乐，联合电讯等。

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