企业生存和发展的终极目标是实现利润，而要实现利润则需要开发丰富的准客户资源。因此，准客户是企业生存和发展的根基。谁能最终赢得准客户，谁就将获得持续发展的优势和机遇。可是现实是，市场竞争越来越激烈，消费者口味越来越挑剔，销售工作越来越艰巨，企业的生存空间越来越小……面对这个现实，企业怎样才能抓住准客户这个根本?怎样才能在激烈竞争中脱颖而出，实现持续长久的发展?本书从准客户资源开发的角度进行阐述，详细论述准客户的方方面面，使企业能准确把握准客户的心理动向，最终将准客户转化成能带来大量利润的客户。

前言
第一章 准客户资源开发举要
客户流失谁之过
客户在想什么
我们的对策
客户价值的“帕累托法则”
做好客户的开发与维系
客户 准客户 准客户资源。
客户的传统意义
定位准客户
概念的区分
准客户资源也是企业资产
准客户——企业新的利润增长点
准客户是企业生存与发展之本
挖掘准客户资源的深层动力
对准客户资源的再发掘与评判
关于准客户资源开发
确认有利可图的市场
具体的分类方法
相对盈利能力指标
从分析购买目标人手
成功窑现准客户资源的价值转化，
促进转化的要点
细分是基础
也谈全面客户体验
案例 东方饭店怎样防范客户流失
案例 和记电讯的全方位准客户资源开发

第二章 准客户消费引导
客户怎样购物
理论上的解释
给购买行为分类
剖析购买决策
破译准客户的行为模式
准客户心理分析
对购买动机的研究
四大因素影响消费心理
从心理变化阶段看购买过程
区分不同群体的消费心理
社会文化影响消费心理
关注五大因素
社会文化怎样影响消费心理
新的消费行为
消费环境的变革
引导准客户购买
先确定准客户群
制定引导策略
把转化付诸行动
准客户资源开发的广告策略
广告是——种高效传播途径
广告策划必须对症下药
选择高效的广告媒体
电子商务时代的“媒体贵族”
案例 顺驰集团利用中介服务贴近准客户
案例 蛋卷泰斗的广告企划

第三章 准客户资源开发的市场策略与方法
瞄准核心客户
打造我们的“客户金字塔”
动态的金字塔——提升或降低客户的等级
准客户开发的策略
客户开发的十大策略
利用企业内部资源
加强准客户调研
从准客户的抱怨中发掘机会
常用的准客户开发方法
利用准客户名单
把握技术进步的潮流
养成从读报中获取新信息的习惯
借助“导师“的帮助
地毯式开发
善用咨询法
巧妙运用客户的引荐
发挥中心人物的作用
以聚会的形式进行产品推介
运用个人的观察能力
给自己找几个助手
世界顶尖大师的准客户开发技巧
借助“名人效应”
牢记运用准客户资料的十大策略
创造双赢的机会
给准客户当顾问
通过问卷、咨询及公益活动开发准客户
出其不意的“面约”法
纽约房地产大王的绝招
行销的 “黑盒子’

第四章 准客户资源开发的操作流程
关注你的产品
做产品的“产品”
将你的产品分类
保持产品活力的有效途径
对营销人员的要求
做好商品的陈列与推介
制定销售计划。
以战略分析为先导
确定营销目标
更新营销组合
把寻找准客户的程序流程化
对准客户的评估与审查
对准客户的分析测量
准确评估准客户
核心准客户的资格审查
准客户的购买力审
加强企业与准客户的沟通与互动
正确处理准客户的异议
建立双赢模式
与准客户建立合作伙伴关系
加强准客户追踪
案列 西尔斯公司灵活的准客户开发战略
案列 麦当劳 “M” 拱形门内外

第五章 促成准客户购买
促成交易的条件与策略
建立准客户资料信息卡
为准客户提供购买条件
营销人员必备的素质
约见准客户
正式销售从约见开始
成功邀约的五大法则
保证邀约成功的十大技巧
约见准客户的方法
……

第六章 组建高素质的营销团队
第七章 准客户资源的稳固
第八章 准客户资源的管理