在西方社会，自八十年代后期以来，在激烈的市场竟争中，许多制造商由于价格和质量缺乏竞争力而纷纷败下阵来，许多公司开始向他们的供货商要求实质性的降价和质量方面更大的改进。这种不断增加的单方面压力往往使买卖双方两败俱伤。《超越谈判》提出的观点是买方与卖方之间的合作较之他们之间竞争、对立的做法，是一种有利得多的成功战略。书中列举的大量实例使我们看到那些优秀的公司如何运用这一战略而达到成功。如何把满足用户需求作为他们之间合作的墓础，共同努刀、使用户最终做出的决定对他们双方都有利，以此来保持自己在世界经济发展的剧烈竞争中立于不败之地。

《超越谈判》揭示了市场经济中客户与供货商之间相互依赖的关系，阐明他们之间不仅需要、而目能够建立一种健康的长期合作的互利关系，激励买卖双方为满足最终用户的需要而真诚合作，创建竞争机制优势，在商战中获格良好的业绩。

《超越谈判》一书的作者长期从事工商管理及真研究工作，在与商界形成的合作关系中，他们创建并实践了卓有成效的管理经营理念，本书正是这些管理经营理念的总结和介绍。

前言

导言

制造业——西方的灰姑娘工业

可持续发展的买卖

关系

合作的效用

第一章弥合竞争鸿沟——需要供应商的参与

通过制造进行竞争

通过合作进行竞争

第二章对抗方式何以不再奏效（假如它曾经奏效的话！）

商业交易——怎样影响着我们的工作方式

关系、价倍和质量

人与生产

第三章买卖双

方的依存关系

相互依存

谈判关系

第四章风险和信任——发展相互关系

英美商业界的零和搏弈

需要变革

《友善的生存法则》

第五章企业的发展——买卖双方关系的含义

企业发展的不同阶段

第一阶段：创业阶段

第二阶段：理性／科学化阶段

第三阶段：综台性阶段

采购商一供应商关系的含义

第六章企业发展买卖双方关系的战略

第五要素

挑战

解决方案

触点管理

发展共同点

第七章（为谈判）创造适宜的条件

建立专项工作组是第一步

创造适当的内部条件

清晰的发展规划

为供应商创造良好的环境

第八章墨守成规还是勇于探索

改变相互关系过程中的障碍

权利与责任

管理部门的参与

专顶工作组与团队的发展

团队发展的各个阶殷

小结

第九章总结

附录

香港地铁公司将军

澳会线工程

阿特拉斯门业公司的成功秘诀

在商业竞争中，必须结束仅仅以价格取

胜的做法。采购应与产品的设计、制造和销

售相结合；而在整个过程中，必须有经过选

择的供应商的参与。

（戴明：第四个观点）

在提高工业竞争力的努力中，人们逐渐认识到：供应商有效而默契的配合越来越重要。然而，这种认识主要还停留在理性的层次。在经营思想方面的改变还不多，只有极少数企业在实际经营中真正有所改变。鉴于具有先进制造技术和信息系统的公司对供应商的合作（而不仅是其“资格”）的依赖程度在不断增加，这种情况令人担忧。之所以这样，原因是多方面的，其中包括寄希望于仅仅依靠技术和产品创新来夺回丢失的市场份额。通用汽车公司投巨资搞自动化生产线便源于这种观点。早在1983年，《华尔街日报》就把由日本人介绍到美国工业界的所谓“管理新潮流”描述为：

1．质量第一。

2．员工们对于整个团队的归属感。

3．用科学方法改进生产工艺。

这里，第一条和第三条都必须有供应商的参与，因为，更好的质量和改进了的生产工序都不可能奇迹般地始于收货平台。

那么，为什么我们在采纳这种新的管理模式时行动如此迟缓呢？其中一个最重要的原因，海斯和惠尔赖特在《再创竞争优势——生产的竞争》（1984）这部优秀著作中已经指出了。他们说，西方企业界不应再把制造看成企业的净成本而对它不断加以削减；相反，他们应该把制造当作一件“竞争武器”、一种获得竞争优势的资源，使企业在吸引消费者方面处于领先地位。这种思路与定位对企业的长期成功将起到极大作用。他们还拿德国、日本与英国、美国进行了有理有据的比较，结果证明了英、美两国表现很差。

译者简介：

钱卫国：云南省土产进出口公司，文学硕士。

周真：云南大学外国语学院，教授、文学硕士。

刘汉玉：云南师范大学外国语学院，副教授、文学硕主。

徐覃荪：云南大学外国语学院，副教授、文学硕士。