在《有效谈判秘诀》一书的第二版中，谈判大师罗杰·道森会告诉你臬胜利完成你大部分的谈判。这本内容全面的菱是根据道森的畅销录音带节目整理的，它告诉读者臬取得谈判的胜利，同时让对手感觉到自己也刻了谈判的关键部分。 《有效谈判秘诀》提示了谈判过程的第个方面，而且提出了正确实用的建议，包括从谈判开始到关键的最终行动。从本书中你能学到：臬识别不道德的策略；有效谈判策略的关键原则；为什么价钱并不像大家想象的那样重要；谈判中给对方放加压力的重点；与外国人谈判的技巧；怎样了解对手，并赢得优势

目 录 序言 什么是有效的谈判 第一部分玩有效谈判的游戏 开始谈判的策略 第1章提出比你想要得到的更多的要求 第2章绝不对第一个出价说Yes 第3章对别人的计划有所顾虑 第4章避免敌对性的谈判 第5章不情愿的卖方和不情愿的买方 第6章运用钳制技巧 中间谈判的策略 第7章应对没有决定权的人 第8章服务价值的下降 第9章绝不提出平分差价 第10章应对困境 第11章应对僵局 第12章应对绝境 第13章总是要求物物交换 结束谈判的策略 第14章好人／坏人 第15章一点一点地解决 第16章怎样逐渐减少让步 第17章收回条件的策略 第18章摆出易接受的姿态 不合道德的策略 第19章引诱 第20章红鲱鱼 第21章摘樱桃 第22章故意的错误 第23章违约 第24章逐步升级 第25章编造信息 谈判原则 第26章让对方先表态 第27章聪明地装傻 第28章不要让对方写合同 第29章每次都阅读合同 第30章可笑的金钱 第31章人们相信书面的东西 第32章把注意力集中在问题上 第33章总是要问对方表示祝贺 第二部分解决棘手的谈判问题 第34章调解的技巧 第35章仲裁的技巧 第36章解决矛盾的技巧 第三部分谈判施加压力的重点 第37章时间压力 第38章信息力量 第39章准备退出 第40章接受或拒绝 第41章既成事实 第42章烫手的山芋 第43章最后通碟 第四部分与非美国人谈判 第44章美国人怎样谈判 第45章怎样与美国人做生意：给非美国人的指导 第46章美国人的谈判特点 第47章非美国人的谈判特点 第五部分了解谈判对手 第48章有能力的谈判家的个性 第49章有能力的谈判家的态度 第50章有能力的谈判家的信条 第六部分培养胜过对手的能力 第51章合法能力 第52章酬谢能力 第53章强制能力 第54章受尊敬的能力 第55章号召力 第56章专业知识的能力 第57章地位能力 第58章信息能力 第59章能力的综合 第60章疯狂的能力 第61章能力的其他形式 第七部分谈判的推动力 第62章竞争推动力 第63章解决推动力 第64章个人推动力 第65章组织推动力 第66章态度推动力 第67章双赢的有效谈判 后记

第一部分 玩有效谈判的游戏

就像象棋比赛那样，你必须按一套规则来进行有效的谈判。谈判和象棋比赛最大的不同就在于：谈判中，对方并不需要知道规则，对方会对你的行动做出可预料到的反应。这不是因为我有玄秒的魔法，而是因为许多年来我的很多学生把他们的谈判经历告诉了我，从这些经历中我们了解到对方会对你的任何有效的谈判作出反应，当然不是每次都这样，但这种可能性非常高。我们现在已经知道谈判不仅仅是艺术，也是一门科学。

下象棋时，把这种比赛战略性的走法称为策略。当我告诉你谈判策略时，我就是在讲可能有此风险的战略行动，我会教给你怎样选择适当的策略，怎样选择正确的策略，并在适当的时间运用它，这样才能将这种风险减少到最小。开始策略应该使游戏按你的动向开始；中间策略应该使游戏一直按你的动向来进行；当你准备击败对方，或者用销售术语说，是结束销售时，就可以采用结束策略。

在本书的第一部分，我会传授给你们有效谈判的策略。你将会学到开始策略，即在与对方接触的初期阶段你应该做的事情，这样可确保你在这一阶段能获得成功。随着谈判的进展，你会发现每一步推进都取决于你在初期阶段制造的氛围，你应该认真的制定含有所有谈判要素的计划，以确定你的需求和你应该持有的态度。你的第一步策略会为你赢得谈判，但也可能使你在谈判中失利，你必须仔细评估对方市场和其他公司，以此为根据来运用这些策略。

进一步，我将教你中间策略，它可使谈判的势头一直朝你所希望的方向发展。在这一阶段，会遇到不同的情况，每一方采取的行动都会围绕着参加谈判的人员而发展，这种发展会向不同的方向推动。你将学会怎样应付这些压力并继续主宰这场游戏。

罗杰·道森是研究谈判艺术的国家级专家之一。他做了17年职业演说家，培养了遍及美国、加拿大和澳大利亚的行政长官、经理和销售人员。他是世界上仅有的28名被国家演说家协会授予CSP和CPAW的专业人员之一，这两个奖项是他所获得的最高奖励。